Prospecter, analyser les besoins et négocier une offre

Objectifs

• Être capable de conduire des situations de négociation d'importance croissante.

Public

Toute personne souhaitant développer ses compétences en matière de prospection, affiner l'analyse des besoins et performer sur la négociation commerciale

Durée

Formation : 21 jours - 147h + 1 jour d'évaluation

Prix TTC

2275 €

Programme

BLOC B - PROSPECTER, ANALYSER LES BESOINS ET NEGOCIER UNE OFFRE

 

Recueillir des données pour détecter les marchés potentiels

• Utiliser les technologies de l’information dans son activité
• Définir une prospection ciblée

Définir une stratégie et un plan de prospection

• Définir une stratégie de prospection innovante au regard des publics cibles
• Fixer des objectifs de prospection pertinents
• Organiser et mettre en œuvre un plan d’actions de prospection efficace
• Analyser les résultats et orienter de nouvelles actions

Maîtriser les principaux outils de prospection et d’analyse

• Connaître et maitriser les divers outils de prospection
• Evaluer les enjeux et choisir les outils les plus performants
• Analyser les résultats et proposer des axes d’amélioration

Conduire un entretien de découverte

• Connaitre cycle de vente global
• Appréhender l’environnement et la stratégie du client
• Recueillir les informations spécifiques au client telles que ses procédures d’achat…
• Déterminer l’environnement concurrentiel (mode de sélection des fournisseurs…)
• Utiliser les techniques de questionnement
• Détecter les freins et les contraintes 
• Valider les informations obtenues grâce à la reformulation
• élaborer un plan de découverte

Réaliser un diagnostic client

• Effectuer un diagnostic client/prospect
• Maîtriser les différents niveaux de risques potentiels en termes de solvabilité, de délais de règlements et de pérennité dans la collaboration.

Construire une offre technique et commerciale

• Construire une solution adaptée au client/prospect en s’appuyant sur les différentes possibilités offertes par les prestations de son entreprise
• Respecter le cadre législatif en vigueur, au regard du diagnostic des besoins du client/prospect, de ses potentialités et de ses enjeux

Evaluer l’impact financier de la solution proposée

• Collecter les composantes des coûts liés à une proposition de « solution/client »
• Calculer le coût de revient et la marge pour élaborer le budget correspondant

Construire l’argumentaire de vente

• Prendre en compte les besoins du client/prospect
• Construire une solution argumentée en s’appuyant sur les différentes possibilités offertes par les prestations de son entreprise
• Personnaliser l’argumentaire en tenant compte des potentialités, des capacités d’investissement et de la vision d’achat du client/prospect pour une bonne réussite de la négociation

Préparer différents scénarii de négociation

• Identifier les forces en présence
• Fixer des objectifs
• Concevoir une stratégie de négociations alternatives
• Evaluer les différentes étapes de la négociation et leur enchainement

Maîtriser les techniques de communication nécessaires à la négociation

• Analyser les modes de communication
• Connaitre son style de commercial
• Repérer le style de son interlocuteur
• Gérer ses émotions
• Décrypter ce qui se joue au travers de la communication
• Utiliser les outils de communication dans la négociation

Négocier en tenant compte des acteurs clés et des objections

• Mener à bien des négociations complexes : conduire la négociation, gérer la relation acheteur, faire face à différentes situations (objections, refus, blocage, …)
• Comment faire face aux objections et aux objections de prix
• Augmenter son efficacité commerciale.
• Vaincre la peur du prix grâce à des outils et techniques
• Etablir une relation gagnant-gagnant propice à la fidélisation

Contractualiser l’offre en respectant la législation en vigueur

• Appréhender les principes juridiques des contrats de vente
• Respecter les notions juridiques inhérentes à la rédaction du contrat de vente et identifier les risques juridiques
• Eviter les pratiques illicites

Méthode

Apports théoriques, cas pratiques, échanges interactifs

Validation

Bloc B du Titre RNCP Niveau 6 « Responsable de Développement Commercial »

Sessions

• 2 décembre 2019 au 19 mai 2020

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