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Performance commerciale et relation client

Mener une négociation commerciale - CCE

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Objectifs

  • Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale.
  • Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
  • Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
  • Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
  • Valoriser les services de son entreprise
  • S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection

Public

Dirigeant, Chef d’agence, Responsable de centre de profit, Manager, Commercial, Responsable commercial

Durée

Formation : 5 jours – 35h + Certification CCE: 2h (passation examen)

Prix TTC

2000 €

Programme

LE SAVOIR-ETRE COMMERCIAL

  • Point sur les bonnes pratiques
  • Savoir être leader de l’échange
  • Savoir saisir toutes les opportunités
  • Être à l’écoute
  • Se tenir informer

LA PREPARATION

  • Les bonnes questions à se poser
  • Se fixer des objectifs MALINS
  • Connaître ou reconnaître son client

L’ENTRETIEN COMMERCIAL

  • L’ouverture de l’entretien : les 3 « A »
  • La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA
  • La reformulation pour obtenir le premier « oui »
  • La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
  • La réponse aux objections
  • La conclusion de l’entretien

LES FONDAMENTAUX DE LA NEGOCIATION

  • Les principes de base de la négociation
  • Le mapping des négociateurs
  • La définition de sa matrice de négociation
  • Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
  • Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien

LA CONCLUSION EFFICACE D’UN ENTRETIEN COMMERCIAL

  • Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
  • La valorisation des engagements mutuels
  • Être force de proposition pour donner une suite à l’entretien

LES ATTITUDES COMMERCIALES

  • Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire
  • Développer une assurance commerciale

Méthode

Apports théoriques, cas pratiques, échanges interactifs

Validation

Attestation de formation et Certification CCE - Certificat de Compétences en entreprise

Sessions

  • Toute l'année en INTRA sur demande
  • 1ere session : 8, 11, 29 juin et 2, 6 juillet 2020
    • 08/06/2020 : Jour entier
  • 2ème session : 5, 6, 13, 27 novembre et 15 décembre
    • 05/11/2020 : Jour entier
    • -
    • 06/11/2020 : Jour entier
    • -
    • 13/11/2020 : Jour entier
    • -
    • 27/11/2020 : Jour entier
    • -
    • 15/12/2020 : Jour entier
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