Mener une négociation commerciale - CCE

Objectifs

• Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale.
• Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
• Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
• Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
• Valoriser les services de son entreprise
• S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection

Public

Dirigeant, Chef d’agence, Responsable de centre de profit, Manager, Commercial, Responsable commercial

Durée

Formation : 5 jours – 35h + Certification CCE: 2h (passation examen)

Prix TTC

2000 €

Programme

LE SAVOIR-ETRE COMMERCIAL

• Point sur les bonnes pratiques
• Savoir être leader de l’échange
• Savoir saisir toutes les opportunités
• Être à l’écoute
• Se tenir informer

LA PREPARATION

• Les bonnes questions à se poser
• Se fixer des objectifs MALINS
• Connaître ou reconnaître son client

L’ENTRETIEN COMMERCIAL

• L’ouverture de l’entretien : les 3 « A »
• La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA
• La reformulation pour obtenir le premier « oui »
• La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
• La réponse aux objections
• La conclusion de l’entretien

LES FONDAMENTAUX DE LA NEGOCIATION

• Les principes de base de la négociation
• Le mapping des négociateurs
• La définition de sa matrice de négociation
• Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
• Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien

LA CONCLUSION EFFICACE D’UN ENTRETIEN COMMERCIAL

• Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
• La valorisation des engagements mutuels
• Être force de proposition pour donner une suite à l’entretien

LES ATTITUDES COMMERCIALES

• Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire
• Développer une assurance commerciale

Méthode

Apports théoriques, cas pratiques, échanges interactifs

Validation

Attestation de formation et Certification CCE - Certificat de Compétences en entreprise

Sessions

• 1ere session : 4, 8, 11, 15 et 18 juin 2020
• Toute l'année en INTRA sur demande

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