Certifiant - CCE
Demande d'informations complémentairesObjectifs
- Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale.
- Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
- Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
- Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
- Valoriser les services de son entreprise
- S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection
Public
Dirigeant, Chef d’agence, Responsable de centre de profit, Manager, Commercial, Responsable commercial
Durée
Formation : 5 jours – 35h + Certification CCE: 2h (passation examen)
Prix TTC
2000 €
Programme
LE SAVOIR-ETRE COMMERCIAL
- Point sur les bonnes pratiques
- Savoir être leader de l’échange
- Savoir saisir toutes les opportunités
- Être à l’écoute
- Se tenir informer
LA PREPARATION
- Les bonnes questions à se poser
- Se fixer des objectifs MALINS
- Connaître ou reconnaître son client
L’ENTRETIEN COMMERCIAL
- L’ouverture de l’entretien : les 3 « A »
- La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA
- La reformulation pour obtenir le premier « oui »
- La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
- La réponse aux objections
- La conclusion de l’entretien
LES FONDAMENTAUX DE LA NEGOCIATION
- Les principes de base de la négociation
- Le mapping des négociateurs
- La définition de sa matrice de négociation
- Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
- Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien
LA CONCLUSION EFFICACE D’UN ENTRETIEN COMMERCIAL
- Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
- La valorisation des engagements mutuels
- Être force de proposition pour donner une suite à l’entretien
LES ATTITUDES COMMERCIALES
- Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire
- Développer une assurance commerciale
Méthode
Apports théoriques, cas pratiques, échanges interactifs
Validation
Attestation de formation et Certification CCE - Certificat de Compétences en entreprise
Sessions
- 1ere session : 4, 8, 11, 15 et 18 juin 2020
- Toute l'année en INTRA sur demande
