Piloter son entreprise
Demande d'informations complémentairesObjectifs
- Fixer ses objectifs et élaborer sa stratégie commerciale globale
- Acquérir les méthodes et outils pour définir et construire son Plan d’actions Commerciales (PaC)
- Savoir le décliner en actions de marketing opérationnel
- Suivre, évaluer et adapter son Plan d’actions Commerciales
Public
toute personne en charge du déploiement des stratégies marketing et commerciales
Durée
2 jours - 14 heures
Prix TTC
600 €
Programme
DÉFINIR SA STRATÉGIE COMMERCIALE
- Comprendre le positionnement de l’entreprise et sa stratégie de développement
- Identifier et valider les Domaines d’Activité Stratégiques (DAS)
- Arrêter sa stratégie commerciale et définir ses cibles.
- Réfléchir sur les enjeux commerciaux de l’année
- Définir les objectifs commerciaux et les prévisions de vente
ÉLABORER SON DIAGNOSTIC COMMERCIAL
- Comprendre les éléments clés par segment de marché, par segment de clientèle
- Analyser le portefeuille clients/prospects l Inventorier les forces et faiblesses commerciales internes
- Discerner les opportunités et menaces commerciales externes
- Rechercher les avantages et handicaps concurrentiels
Exercice : Construction d’une matrice SWOT
OPTIMISER LES PARAMÈTRES DE SON OFFRE COMMERCIALE ET DÉFINIR DES ACTIONS
- Définir l’orientation des actions commerciales à mener
- Structurer efficacement son offre produits
- Définir ou reconsidérer ses choix tarifaires
- Optimiser sa force de vente
- Adapter sa stratégie de communication aux exigences des actions commerciales
Exercice : Étude des actions prioritaires à mener
(prospection, fidélisation, animation de la force de vente...)
CONSTRUIRE ET DÉPLOYER SON PAC
- Définir et hiérarchiser les actions à entreprendre
- Rédiger les fiches techniques des actions commerciales
- Établir le planning des actions commerciales de l’année
- Dresser l’inventaire des moyens : choix et répartition
- Élaborer le compte d’exploitation prévisionnel
- Faire adhérer la force de vente
- Stimuler la force de vente
- Étude de cas d’un plan d’actions commerciales
ANALYSER LES RÉSULTATS ET PILOTER LES ACTIONS
- Sélectionner les indicateurs de performance
- Organiser le reporting et élaborer les tableaux de bord de suivi
- Évaluer la performance commerciale et l’évolution du portefeuille clients
- Définir les mesures correctives et les plans d’actions.
- Établir le bilan de l’année écoulée et construire le nouveau PAC
Méthode
Apports théoriques et exercices pratiques.
Validation
Attestation de formation
Sessions
- 16/05/2019 : Jour entier
- -
- 17/05/2019 : Jour entier