Élaborer et piloter son plan d'actions commerciales

Objectifs

• Fixer ses objectifs et élaborer sa stratégie commerciale globale
• Acquérir les méthodes et outils pour définir et construire son Plan d’actions Commerciales (PaC)
• Savoir le décliner en actions de marketing opérationnel
• Suivre, évaluer et adapter son Plan d’actions Commerciales

Public

toute personne en charge du déploiement des stratégies marketing et commerciales

Durée

2 jours - 14 heures

Prix TTC

600 €

Programme

DÉFINIR SA STRATÉGIE COMMERCIALE

• Comprendre le positionnement de l’entreprise et sa stratégie de développement
• Identifier et valider les Domaines d’Activité Stratégiques (DAS)
• Arrêter sa stratégie commerciale et définir ses cibles.
• Réfléchir sur les enjeux commerciaux de l’année
• Définir les objectifs commerciaux et les prévisions de vente

ÉLABORER SON DIAGNOSTIC COMMERCIAL

• Comprendre les éléments clés par segment de marché, par segment de clientèle
• Analyser le portefeuille clients/prospects l Inventorier les forces et faiblesses commerciales internes
• Discerner les opportunités et menaces commerciales externes
• Rechercher les avantages et handicaps concurrentiels

Exercice : Construction d’une matrice SWOT

OPTIMISER LES PARAMÈTRES DE SON OFFRE COMMERCIALE ET DÉFINIR DES ACTIONS

• Définir l’orientation des actions commerciales à mener
• Structurer efficacement son offre produits
• Définir ou reconsidérer ses choix tarifaires
• Optimiser sa force de vente
• Adapter sa stratégie de communication aux exigences des actions commerciales

Exercice : Étude des actions prioritaires à mener
(prospection, fidélisation, animation de la force de vente...)

CONSTRUIRE ET DÉPLOYER SON PAC

• Définir et hiérarchiser les actions à entreprendre
• Rédiger les fiches techniques des actions commerciales
• Établir le planning des actions commerciales de l’année
• Dresser l’inventaire des moyens : choix et répartition
• Élaborer le compte d’exploitation prévisionnel
• Faire adhérer la force de vente
• Stimuler la force de vente
• Étude de cas d’un plan d’actions commerciales

ANALYSER LES RÉSULTATS ET PILOTER LES ACTIONS

• Sélectionner les indicateurs de performance
• Organiser le reporting et élaborer les tableaux de bord de suivi
• Évaluer la performance commerciale et l’évolution du portefeuille clients
• Définir les mesures correctives et les plans d’actions.
• Établir le bilan de l’année écoulée et construire le nouveau PAC

 

Méthode

Apports théoriques et exercices pratiques.

 

Validation

Attestation de formation

Sessions

• • 16/05/2019 : Jour entier
  • -
  • 17/05/2019 : Jour entier

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