Vente et relation client

Développer ses talents de négociateur

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Objectifs

  • Savoir définir et adapter sa stratégie aux différentes situations de négociation
  • Maîtriser les méthodes et outils pour préparer ses négociations de façon optimale et les conduire avec succès.
  • Mettre en place les pratiques indispensables à la conclusion d’accords gagnant-gagnant

Public

Dirigeant, Chef d’agence, Responsable de centre de profit, Manager, Commercial, Responsable commercial

Durée

2 jours - 14 heures

Prix TTC

590 €

Programme

SE FAMILIARISER AVEC LES DIFFÉRENTES APPROCHES DE LA NÉGOCIATION

  • Identifier les différentes approches de négociation
  • Clarifier la nature des situations de négociation
  • Maîtriser les principes d’une négociation constructive

MAÎTRISER LES COMPOSANTES DU PROCESSUS DE NÉGOCIATION

1° La phase de préparation

  • Rechercher les éléments clés de la négociation
  • Analyser les enjeux et fixer des objectifs clairs
  • Cerner sa marge de manoeuvre et clarifier les options
  • Évaluer le rapport de forces et choisir sa stratégie
  • Définir le rôle de chacun dans une négociation à plusieurs

2° La phase d’échanges et de confrontation

  • Rester maître du jeu : la maîtrise tactique de la négociation
  • Favoriser les échanges : la maîtrise relationnelle de la négociation

3° La phase de proposition et d’argumentation

  • Présenter une solution avec méthode
  • Savoir utiliser les techniques de l’argumentation pour convaincre
  • Négocier le compromis en temps réel

4° La phase de conclusion

  • Formuler les accords de la négociation
  • Préparer la mise en oeuvre de l’accord
  • Faire le diagnostic de sa négociation pour développer ses compétences

RÉAGIR EN SITUATION DIFFICILE DE NÉGOCIATION

  • Sortir d’une situation de polémique
  • Résister au passage en force
  • Démasquer la manipulation
  • Savoir prendre de la distance face aux émotions : celles du client ou celles des négociateurs

Méthode

Apports théoriques, cas pratiques, échanges interactifs

Validation

Attestation de formation

Sessions

  • 1ère session
    • 18/05/2017 : Jour entier
    • -
    • 19/05/2017 : Jour entier
  • 2ème session
    • 13/11/2017 : Jour entier
    • -
    • 14/11/2017 : Jour entier
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