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Performance commerciale et relation client

Bloc vente - Prospecter, analyser les besoins et négocier une offre

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Objectifs

• Définir une stratégie de prospection innovante au regard des publics cibles
• Conduire un entretien de découverte
• Réaliser un diagnostic client
• Construire une offre technique commerciale
• Construire l'argumentaire de vente
• Préparer les scenarii de négociation
• Négocier en tenant compte des acteurs clés et des objections
• Contractualiser l'offre en respectant la législation en vigueur

Prix TTC

2500 €

Programme

En tenant compte des caractéristiques de sa zone et des moyens à sa disposition, et en élaborant sa stratégie, piloter la mise en œuvre du plan de prospection en sélectionnant les modes et les actions les plus pertinents au regard du public cible, des objectifs à atteindre et des caractéristiques de la zone.

STRATÉGIE DE PROSPECTION
• Le choix des actions en fonction des cibles
• L’organisation opérationnelle de la prospection
• La définition des modalités de suivi
• Le recueil d’informations sur les cibles en amont et en cours de prospection

ANALYSE DES BESOINS ET CONCEPTION DE L’OFFRE
• Le recueil d’informations sur les entreprises prospects et l’évaluation de leur solvabilité
• Le repérage du processus décisionnaire et des acteurs pertinents
• L’analyse de la demande, de l’offre et le repérage des besoins sous-tendus
• La construction d’une offre adaptée et la rédaction de la proposition
• Le développement d’un argumentaire lié à l’offre

NÉGOCIATION ET VENTE
• L’élaboration de sa stratégie de négociation
• Le choix des leviers sur lesquels agir
• La construction de scénarios de négociation
• La conduite de la négociation et sa conclusion
• L’analyse de la négociation réalisée et des résultats atteints

Sessions

  • Octobre 2021 à juin 2022
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