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Performance commerciale et relation client

A DISTANCE - Vendre, les 8 réflexes gagnants

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Objectifs

  • S’organiser, préparer et conduire ses entretiens de vente.
  • Elaborer un argumentaire ciblé, structuré et pertinent.
  • Valoriser les produits, services et savoir-faire de l’entreprise.
  • Savoir rassurer et convaincre pour conclure les ventes.
  • Apprendre à traiter les objections avec sérénité et professionnalisme.
  • Développer la fidélité de ses clients pour développer son chiffre d’affaires.
  • Optimiser les ventes et la satisfaction de vos clients avec la vente additionnelle.

Public

Toute fonction commerciale et personne en contact direct ou indirect avec les clients

Durée

6 demi-journées - 21 heures

Prix TTC

900 €

Programme

Demi-journée 1 & 2 :

Objectifs :

  • Segmenter et analyser son portefeuille clients - prospects.
  • Définir ses objectifs et préparer ses rendez-vous.
  • Comprendre l’environnement client et identifier ses attentes et ses contraintes.

Programme :

PRÉPARER UN RENDEZ-VOUS CLIENT

  • Classifier les prospects et les clients
  • Définir l’objectif du rendez-vous en fonction du client
  • Élaborer ma tactique d’entretien
  • Se préparer : savoir-être, outils et supports

ENTRER EN RELATION AVEC LE CLIENT

  • Maîtriser les fondamentaux de la relation client
  • S’approprier les techniques de questionnement
  • Identifier les attentes et les besoins de mes clients

 

Demi-journée 3 & 4 :

Objectifs :

  • Professionnaliser son argumentaire de vente pour bien préparer ses ventes.
  • Savoir se synchroniser avec le SONCAS client et argumenter sa proposition commerciale avec conviction.
  • Comprendre et rassurer son interlocuteur.
  • Traiter les objections clients et ajuster son offre commerciale pour conclure ses ventes

Programme :

DEBUT DE JOURNEE

  • Exercice pratique pour faire le lien avec la 1ère journée.
  • Evaluation des
  • Identification et traitement des éventuelles difficultés.

METTRE EN AVANT SON SAVOIR-FAIRE ET SON PROFESSIONNALISME

  • Comprendre les mécanismes de motivations du client
  • Construire son argumentaire produit et services
  • Développer un argumentaire adapté

RASSURER SON CLIENT ET CONCLURE LA VENTE

  • Proposer une solution adaptée aux besoins et attentes du client
  • Mettre en valeur ses arguments
  • Identifier, analyser et répondre aux objections de ses clients

PARLER DU PRIX ET LE DÉFENDRE

  • Savoir quand et comment formuler l’annonce du prix
  • Conclure la vente
  • Consolider la vente

 

Demi-journée 5 & 6 :

Objectifs :

  • Apprendre à assimiler la vente additionnelle à la notion de service client pour mieux développer ses ventes.
  • Lever ses freins et prendre du plaisir dans la vente additionnelle.
  • Perfectionner la mise en forme et la rédaction de devis.
  • S’organiser pour bien suivre ses propositions commerciales et mener les relances.
  • Savoir actionner les leviers de la fidélité client pour développer son chiffre d’affaires.

Programme :

DEBUT DE JOURNEE

  • Exercice pratique pour faire le lien avec la 1ère journée.
  • Evaluation des acquis
  • Identification et traitement des éventuelles difficultés.

DÉVELOPPER LA VENTE ADDITIONNELLE

  • Comprendre les enjeux : financiers et commerciaux
  • Maîtriser les éléments clés de la vente additionnelle
  • Développer la vente complémentaire et la vente supplémentaire

EFFECTUER LE SUIVI DE SES PROPOSITIONS

  • Rédiger un devis conforme et sécurisé
  • Suivre le devis et le transformer en vente

FIDÉLISER SES CLIENTS

  • Activer les leviers de développement de la fidélité client
  • Traiter une réclamation
  • Transformer un client difficile en client fidèle

 

FIN DE JOURNEE & FIN DE FORMATION :

  • Définition de ses O.P.A. (Objectifs personnels d’actions) : Temps de réflexion pour permettre à chaque stagiaire de faire un bilan de ses pratiques actuelles dans la vente avec la sécurisation de ses forces et l’identification de ses axes de développement.
  • Définition de son plan de développement et plan d’actions.
  • Présentation individuelle au groupe de son plan pour engager chaque stagiaire dans ses actions futures.

Méthode

  • Apports théoriques et méthodologiques par l’intervenante
  • Echanges avec le groupe et partage d’expérience
  • Réflexion individuelle
  • Exercices pratiques
  • Mises en situation
  • Support de cours

Validation

Attestation de formation

Sessions

  • Les matins : 28, 29 mai ; 4, 5, 11 et 12 juin 2020
    • 28/05/2020 : Jour entier
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