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Performance commerciale et relation client

A DISTANCE - Mener une négociation commerciale - CCE

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Objectifs

  • Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale.
  • Mettre en avant l’importance du comportemental commercial.
  • Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui.
  • Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence.
  • Valoriser les services et savoir-faire de son entreprise.
  • S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection.

Public

Dirigeant, Chef d’agence, Responsable de centre de profit, Manager, Commercial, Responsable commercial

Durée

Formation : 5 jours – 35h + Certification CCE: 2h (passation examen)

Prix TTC

2000 €

Programme

Demi-journée 1 & 2/10 :

Objectifs :

  • Appréhender les compétences et qualités requises pour être un bon négociateur.
  • Maîtriser les techniques de l’écoute active.
  • Apprendre à bien préparer ses entretiens de négociation commerciale.

Programme :

INTRODUCTION

  • Tour de table avec présentation et attentes des participants
  • Présentation de l’intervenant
  • Présentation des objectifs et modalités pédagogiques de la formation
  • Mise en situation

LE SAVOIR-ETRE COMMERCIAL

  • Point sur les bonnes pratiques
  • Savoir être leader de l’échange
  • Savoir saisir toutes les opportunités
  • Être à l’écoute
  • Se tenir informer

LA PREPARATION

  • Les bonnes questions à se poser
  • Se fixer des objectifs MALINS
  • Connaître ou reconnaître son client

 

Demi-journée 3, 4 & 5/10 :

Objectifs :

  • Comprendre le système motivationnel d’un prospect.
  • Savoir se synchroniser avec le SOCANS client pour être plus convainquant dans ses arguments de vente.
  • Apprendre à faire une découverte des besoins approfondie pour ajuster son offre commerciale.
  • Savoir argumenter son offre commerciale avec puissance.
  • Apprendre à traiter les objections pour conclure ses ventes.

Programme :

DEBUT DE JOURNEE

  • Exercice d’application pour faire le lien avec la 1ère journée.
  • Evaluation des acquis.
  • Identification et traitement des éventuelles difficultés.

L’ENTRETIEN COMMERCIAL

  • L’ouverture de l’entretien : les 3 « A »
  • La détection des besoins principaux et les besoins cachés : la rechercher du CIA
  • La reformulation pour obtenir le premier « oui »
  • S’approprier la technique de découverte des besoins
  • La valorisation de son professionnalisme, de ses services et de ses solutions clients : le VRP
  • Maîtriser son discours de présentation de l’entreprise.
  • La réponse aux objections
  • La conclusion de l’entretien

 

Demi-journée 6 & 7/10 :

Objectifs :

  • Se familiariser avec les modes de communication dans les négociations commerciales.
  • Apprendre à  évaluer  les  différentes  situations  de  négociation  et  à  s’ajuster  pour développer des accords gagnant-gagnant.
  • Identifier les difficultés dans les situations de négociation pour lever les obstacles à la conclusion de la négociation.

Programme :

DEBUT DE JOURNEE

  • Evaluation des
  • Identification et traitement des éventuelles difficultés.

CONSOLIDATION DES ACQUIS :

  • Pratiquer et s’autoévaluer
  • Observer et évaluer
  • Apprendre à débriefer un entretien de négociation commerciale

LES FONDAMENTAUX DE LA NEGOCIATION

  • Les principes de base de la négociation
  • Le mapping des négociateurs
  • La définition de sa matrice de négociation
  • Les techniques utilisées par le client pour atteindre ce qu’il désire
  • Les réponses du commercial pour garder la maîtrise de l’entretien

LA CONCLUSION EFFICACE D’UN ENTRETIEN COMMERCIAL

  • Les 3 méthodes incitant le client à prendre sa décision
  • La valorisation des engagements mutuels
  • Être force de proposition pour donner une suite à l’entretien

EVALUATION INTERMEDIAIRE

  • Evaluation de ses pratiques : forces et faiblesses
  • Identification de ses axes de développement

 

Demi-journée 8, 9 & 10/10 :

Objectifs :

  • S’entraîner pour développer les bons réflexes et ses compétences en conduite de négociation commerciale.
  • S’entraîner dans le pilotage des négociations.

Programme :

DEBUT DE JOURNEE

  • Evaluation des acquis.
  • Identification et traitement des éventuelles difficultés.

LES ATTITUDES COMMERCIALES

  • Ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire
  • Développer une assurance commerciale

DEVELOPPER SES TALENTS DE NEGOCIATEUR

  • S’entrainer pour développer les bons réflexes et ses compétences en négociation commerciales

FIN DE JOURNEE & FIN DE FORMATION :

  • Définition de ses O.P.A. (Objectifs personnels d’actions) : Temps de réflexion pour permettre à chaque stagiaire de faire un bilan de ses pratiques actuelles dans la négociation commerciale avec la sécurisation de ses forces et l’identification de ses axes de développement.
  • Définition de son plan de développement et plan d’actions.
  • Présentation individuelle au groupe de son plan pour engager chaque stagiaire dans ses actions futures et ses axes de progrès.

Méthode

  • Apports théoriques et méthodologiques par l’intervenante
  • Echanges avec le groupe et partage d’expérience
  • Réflexion individuelle
  • Exercices pratiques
  • Mises en situation
  • Support de cours
  • Dates 1er semestre : 
    • Lundi 8 juin - Matin
    • Mardi 9 juin - Matin
    • Mardi 16 juin - Matin
    • Mercredi 17 juin - Matin
    • Lundi 29 juin - Matin
    • Mardi 30 juin - Matin
    • Jeudi 2 juillet - Matin
    • Vendredi 3 juillet - Matin
    • Jeudi 16 juillet - Matin
    • Vendredi 17 juillet – Matin

Validation

Attestation de formation et Certification CCE - Certificat de Compétences en entreprise

Sessions

  • 1ere session : 8 juin au 17 juillet 2020
    • 08/06/2020 : Jour entier
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