Questions/Réponses

Vous trouverez ci-bas l'ensemble des questions/réponses les plus récurrentes auxquelles nos services répondent. Si vous ne trouvez pas de réponse à votre question, n'hésitez pas à joindre nos services spécialisés, ou notre accueil téléphonique (voir ci-contre à droite).

  • Stratégie Commerciale

    • Quel type de force de vente choisir pour mon développement commercial?

      1-Comment choisir entre force de vente intégrée et externalisée ?

      La cible est identifiée, on sait qui achète et comment. Il est alors nécessaire de mettre en place une force de vente. La question se pose alors : une force de vente intégrée (salariés) ou externe (mandataires)?

      Le commercial salarié vend exclusivement  les produits de l’entreprise à laquelle il est subordonné. Il connait ses objectifs (nombre de visites clients, devis, commandes, chiffre d’affaires, marge etc..) qu’il est tenu d’atteindre, remonte les informations terrains immédiatement, et rend des comptes au chef d’entreprise.


      Le VRP (Vendeur Représentant Placier) est salarié d’une ou plusieurs entreprises, avec un statut particulier.


      L’agent commercial agit en tant que profession libérale, et est mandaté par une entreprise (le mandant) pour vendre, c’est à dire négocier et conclure des contrats au nom et pour le compte de l’entreprise avec laquelle il a passé un contrat de partenariat. Sa rémunération est proportionnelle au chiffre d’affaires réalisé et le plus souvent assurée sous forme de commissionnement. Il s’agit là d’un contrat d’intérêt commun où chacune des parties doit y trouver son compte. Il peut exercer pour plusieurs mandants ou cartes, sous réserve que ces dernières ne soient pas concurrentes. Cette profession est régie par la Loi de Juin 1991, traduite dans le Code du Commerce aux articles L134.1 et suivants.

       

      Les éléments différentiateurs

       

      -    Le coût direct pour l’entreprise : un agent commercial est payé uniquement s’il vend et assume lui-même ses charges et frais de fonctionnement. Un salarié est un investissement à long terme, ses charges sociales et ses frais de déplacement restent à la charge du chef d’entreprise.
      -    La maitrise du circuit de vente : un bon agent commercial n’est pas toujours facile à trouver sur un segment de marché spécifique.
      -    L’encadrement : un commercial salarié nécessite un encadrement structuré, avec revue des comptes et du prévisionnel de façon hebdomadaire. L’agent commercial est un chef d’entreprise, la rentabilité de sa carte est son premier facteur de motivation. Dans le cadre du partenariat qui le lie à son mandant, il se doit de faire remonter les informations sur l’évolution du marché.

      Les dénominateurs communs

       

      -    Dans tous les cas, ce sera le rôle de l’entreprise d’identifier clairement la cible visée (marché, géographie, segment et produits à mettre en marché…).
      -    C’est à l’entreprise de motiver ses forces sur le terrain, en mettant en œuvre une politique commerciale claire et motivante (promotions, innovations, événements...)
      -    Sans doute, le chef d’entreprise sera amené à choisir une force de vente constituée de commerciaux salariés et d’agents commerciaux. Il pourra par exemple conserver sa force de vente interne sur le territoire où il a le plus grand nombre de ses clients, et couvrir le territoire restant ou des zones à prospecter, avec des agents commerciaux.

      A l’international : Le distributeur ou Importateur

       

      Un distributeur est un acteur commercialisant le produit auprès du consommateur final, particulier ou entreprise. Il est client de votre entreprise et se charge de la commercialisation sur son territoire donné, facture son client final et s’occupe également de la distribution physique des produits (Logistique), ainsi que de la promotion du produit.
      Il fournit aussi une gamme de services (comme des informations de produit, des évaluations, l'assistance technique, des services après-vente, le crédit) à leurs clients.
      Sur ce territoire donné il se substitue totalement à l’entreprise mais doit lui rendre compte sur les circuits de distribution choisi, l’investissement de représentation de la marque et s’engage à ce que l’image de l’entreprise soit véhiculée conformément à sa politique.

      Pour plus d'information, venez assister à la conférence exceptionnelle qui aura lieu le 10 octobre 2012 à la CCI de Bayonne "Choisir un agent commercial pour développer mes ventes ?"

       

       

       

      2- Comment choisir son agent commercial ? 

      L’entreprise qui recherche un agent commercial, prendra en compte 4 critères :

      1.    L’agent commercial devra bien connaitre la cible identifiée par l’entreprise

      2.    L’entreprise devra définir clairement le périmètre géographique ou identifier un marché spécifique

      3.    L’entreprise devra étudier la pertinence du portefeuille de cartes de l’agent. Idéalement, l’entreprise proposera un produit complémentaire à ceux déjà vendus par l’agent commercial.

      4.    L’entreprise demandera conseils aux clients-clés pour identifier les meilleurs agents de leur secteur.

      Pour en savoir plus : http://www.comagent.com/

       

  • Appui Public Export

    • Appui public: Comment trouver le bon interlocuteur pour mon projet à l'International?

       

       

      Pour plus d'informations contacter:

      Guillaume Dalies
      Conseiller en développement International CCI International Aquitaine
       50, allées marines 64100 Bayonne
       +33 5 59 46 59 55
       +33 6 88 28 33 07
       g.dalies@bayonne.cci.fr

       

  • Formalités export

    • Qu'est qu'un carnet ATA ?

      Le carnet de passage en douane A.T.A. est utilisé pour exporter temporairement les marchandises à l'étranger. Il est utilisé si vous souhaitez prospecter des marchés à l'étranger, participer à des foires et salons ou utiliser du matériel professionnel pour une période déterminée.
      Les marchandises restent la propriété de l'expéditeur ou de l'accompagnateur, et sont destinées à revenir en l'état dans le pays de départ, sans acquitter les droits de douane et taxes dans les pays d'admission temporaire.
      La mise en oeuvre de ce régime douanier, d’une part, remplacent les déclarations qu’il convient normalement d’établir lors du franchissement de chaque frontière et, d’autre part, dispensent de fournir aux douanes une garantie (caution, consignation) pour chacune des opérations réalisées. Cette procédure facilite et allège donc les formalités.

      Les carnets de passage en douane A.T.A. sont mis à la disposition des entreprises par les chambres de commerce et d'industrie. Une fois le carnet rédigé, vous devez le faire viser par votre CCI.

      Pour en savoir plus, consultez le site GEFI

    • Qu'est-ce qu'un certificat d'origine ?

      De nombreuses opérations d'exportation exigent que l'origine des marchandises soit justifiée par la production d'un certificat d'origine, document d'accompagnement des marchandises.
      Le formulaire utilisé par les exportateurs de l'UE est un modèle européen ci-contre.
      Vous pouvez le commander sur notre site et également nous demander d'accomplir les légalisations souvent nécessaires pour ce type de document.

      Il est important de vérifier par quels organismes (chambre de commerce et d'industrie, chambre de commerce franco-arabe , consulat, Ministère, etc) ce certificat d'origine doit-être visé ; il y a des légalisations imposées par l'utilisation d'un crédit documentaire, par les exigences des autorités à destination, etc.

      Pour en savoir plus.

    • Qu'est-ce qu'un visa de document ?

      Le visa de la Chambre de Commerce et d'Industrie émettrice est une action qui authentifie le certificat d'origine ou la facture export. Cette action est complétée par l'apposition du sceau de la Chambre de Commerce et d'Industrie émettrice pour authentification, du lieu et de la date de délivrance. L'apposition d'un visa sur un certificat d'origine ou une facture traduit l'engagement de la CCI émettrice à ce que le document soit correctement établi, dans sa totalité, et conforme aux règles en vigueur.

    • Définition de la dangerosité des produits

      La définition de la dangerosité des produits est établie par 3 ouvrages, un pour chaque mode de transport :

      • ADR : Accord Européen relatif au Transport International des Marchandises dangereuses par Route.
      • IATA : réglementation relative au transport des marchandises dangereuses par avion.
      • IMDG : réglementation relative au transport des marchandises dangereuses par voie maritime.

      Ces ouvrages vous permettent de classer vos produits selon une nomenclature internationale, de rédiger la déclaration de produits dangereux et d'étiqueter vos colis conformément aux dispositions en vigueur.

    • Qu'est-ce qu'un bordereau de détaxe ?

      ATTENTION !

      Le recours au dispositif de détaxe électronique (PABLO-I pour les commerçants indépendants ou PABLO pour les commerçants affiliés à un opérateur de détaxe) est obligatoire depuis le 1er janvier 2014 et seuls les bordereaux de vente à l'exportation électroniques, comportant un code barres et le logo de la téléprocédure, doivent être remis aux voyageurs pouvant bénéficier de la détaxe.

      Le décret n° 2014-914 du 18 août 2014, pris en application de l'article 262-I (2°) du code général des impôts fixant les modalités d'émission des bordereaux de vente à l'exportation, pose le principe de l'utilisation exclusive des bordereaux de vente à l'exportation édités via PABLO.

      Les voyageurs ayant leur résidence habituelle hors de l'Union européenne et de passage en France pour moins de 6 mois peuvent déduire la TVA du prix des achats qu'ils effectuent en France. Le commerçant doit remplir ce bordereau lors de la vente mais il n'est définitivement exonéré de la taxe au titre des livraisons effectuées que lorsqu'il rentre en possession du bordereau visé par les douanes du point de sortie de l'Union Européenne et ce dans un délai de 6 mois maximum. Le montant de l'achat doit être strictement supérieur à 175 euros TTC dans un même magasin, le même jour. Par ailleurs, les achats doivent correspondre à une vente au détail à caractère touristique (voir Détaxe : conditions d'éligibilité des voyageurs).

      Certains produits sont exclus de cette détaxe : les marchandises soumises à un contrôle particulier telles que les armes, les timbres poste ou des biens culturels, moyens de transport ainsi que certains biens consommables tels que les produits alimentaires (solides ou liquides).

      La détaxe peut être effectuée de 2 manières :

      PABLO et PABLO-Indépendants

      Deux solutions s'offrent aux commerçants désireux d'offrir le bénéfice de la détaxe à leurs clients :

      • recourir aux services d'un opérateur de détaxe qui proposera ses propres solutions informatiques compatibles avec PABLO et assurera la gestion des opérations de détaxe (gestion du remboursement, fourniture des formulaires dédiés à la procédure de secours ...) ;

       OU

      • assurer eux-mêmes, sans affiliation nécessaire à un opérateur de détaxe, la gestion de la procédure de détaxe en utilisant la téléprocédure PABLO-I (édition de bordereaux, archivage, suivi,...).

      En cas de dysfonctionnements (précisés dans des textes réglementaires par la direction générale des douanes et droits indirectes), il existe une procédure de secours .

      Comment éditer des bordereaux PABLO pour votre clientèle en utilisant la téléprocédure PABLO-I ?

      L'accès à la téléprocédure PABLO-I est gratuit. L'équipement requis est minime : un ordinateur, une imprimante et une connexion Internet.

       

Popup
Soluccio