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Le prix n'est pas le seul critère d'achat.

06/11/2012

Le prix ne peut pas être la seule condition d’achat pour un acheteur, et pourtant c’est souvent le premier critère de décisions qu’il spontanément énonce.

Le prix ne peut pas être le seul et unique argument que l’on peut brandir pour expliquer des méventes. Et pourtant beaucoup de commerciaux le font.


Allons, soyons raisonnables, si le prix était la seule condition d’achat, il n’y aurait plus qu’une seule entreprise, un seul fournisseur au monde…celui qui est le moins cher.


Et heureusement, (oui, oui, réjouissons-nous !) ce n’est pas le cas.


Donc, le prix est un critère… parmi d’autres, et notamment parmi:
•    des critères objectifs, comme des services complémentaires : le service après vente, la livraison, le support technique, la garantie du produit, les accessoires.
•    des critères subjectifs comme l’esthétique, le goût, l’image, le positionnement, le désir de reconnaissance, les valeurs partagées.


Quand j’achète une voiture, je n’achète pas seulement un prix, mais aussi une image, un service après vente, une reconnaissance sociale parfois.

Quand j'achète une ceinture cloutée de tel maroquinier renommé, ce n'est pas une simple ceinture que j'achète, mais une tradition familiale, une appartenance culturelle, un objet mythique.

Et ces exemples sont valables pour la plupart des produits, y compris pour le produit que vous vendez.


Le prix n’est pas un obstacle, si et seulement si, il est justifié par une valeur ajoutée qui fait la différence, et que vous êtes capable d'expliquer et de prouver. C'est ce que l'on appelle l'élément différentiateur ou l'avantage concurrentiel.

 

Vous souhaitez revoir votre argumentaire de vente ? Nous serons heureux de vous aider.

 

Catherine Marée

c.maree@bayonne.cci.fr




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