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Compte-rendu conférence du 10 octobre 2012 : Quelle force de vente choisir ?

11/10/2012

La cible est identifiée, on sait qui achète et comment. Il est alors nécessaire de mettre en place une force de vente. La question se pose: comment choisir entre une force de vente intégrée (salariés) et externe (mandataires)?

 

Le commercial salarié vend exclusivement  les produits de l’entreprise à laquelle il est subordonné. Il connait ses objectifs (nombre de visites clients, devis, commandes, chiffre d’affaires, marge etc..) qu’il est tenu d’atteindre, remonte les informations terrains immédiatement, et rend des comptes au chef d’entreprise.


Le VRP (Voyageur Représentant Placier) est salarié d’une ou plusieurs entreprises, avec un statut particulier.


L’agent commercial agit en tant que profession libérale, et est mandaté par une entreprise (le mandant) pour vendre, c’est à dire négocier et conclure des contrats au nom et pour le compte de l’entreprise avec laquelle il a passé un contrat de partenariat. Sa rémunération est proportionnelle au chiffre d’affaires réalisé et le plus souvent assurée sous forme de commissionnement. Il s’agit là d’un contrat d’intérêt commun où chacune des parties doit y trouver son compte. Il peut exercer pour plusieurs mandants ou cartes, sous réserve que ces dernières ne soient pas concurrentes. Cette profession est régie par la Loi de Juin 1991, traduite dans le Code du Commerce aux articles L134.1 et suivants.

Les éléments différenciateurs

 

-    Le coût direct pour l’entreprise : un agent commercial est payé uniquement s’il vend et assume lui-même ses charges et frais de fonctionnement. Un salarié est un investissement à long terme, ses charges sociales et ses frais de déplacement restent à la charge du chef d’entreprise.
-    La maitrise du circuit de vente : un bon agent commercial n’est pas toujours facile à trouver sur un segment de marché spécifique.
-    L’encadrement : un commercial salarié nécessite un encadrement structuré, avec revue des comptes et du prévisionnel de façon hebdomadaire. L’agent commercial est un chef d’entreprise, la rentabilité de sa carte est son premier facteur de motivation. Dans le cadre du partenariat qui le lie à son mandant, il se doit de faire remonter les informations sur l’évolution du marché.

Les dénominateurs communs

 

-    Dans tous les cas, ce sera le rôle de l’entreprise d’identifier clairement la cible visée (marché, géographie, segment et produits à mettre en marché…).
-    C’est à l’entreprise de motiver ses forces sur le terrain, en mettant en œuvre une politique commerciale claire et motivante (promotions, innovations, événements...)
-    Sans doute, le chef d’entreprise sera amené à choisir une force de vente constituée de commerciaux salariés et d’agents commerciaux. Il pourra par exemple conserver sa force de vente interne sur le territoire où il a le plus grand nombre de ses clients, et couvrir le territoire restant ou des zones à prospecter, avec des agents commerciaux. 

A l’international : Le distributeur ou Importateur

Un distributeur est un acteur commercialisant le produit auprès du consommateur final, en btob ou en btoc. Il est client de l'entreprise et se charge de la commercialisation sur un territoire donné, facture son client final et s’occupe également de la distribution physique des produits (Logistique), ainsi que de la promotion du produit.
Il peut fournit une gamme de services complémentaires (comme des informations sur les produits, des évaluations, l'assistance technique, des services après-vente, le crédit) à ses clients.
Sur un territoire donné il se substitue totalement à l’entreprise mais doit lui rendre compte sur les circuits de distribution choisis, l’investissement de représentation de la marque et s’engage à ce que l’image de l’entreprise soit véhiculée conformément à sa politique.

Catherine Marée

c.maree@bayonne.cci.fr

05 59 46 58 72

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