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Comment fixer des objectifs ?

04/12/2012

Pour fixer des objectifs, notamment commerciaux (mais la démarche fonctionne pour tous les projets) il existe une méthode mnémotechnique qui permet de rendre l’exercice efficace.

C'est la bien nommée méthode "SMART".

Évidemment, il s'agit encore une fois, d'un acronyme anglo-saxon (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Time scaled) que nous pouvons, sans risques, traduire ainsi:

-Spécifiques : les objectifs sont évalués en fonction d'un territoire, un produit, un commercial, et sont clairement exprimés.

-Mesurables : que va t-on mesurer ? quelle fréquence de mesure ? Quelle mode d'opération de mesure ? Par exemple, un objectif commercial peut être déterminé en fonction de la marge commerciale, du chiffre d'affaires prévisionnel, facturé ou encaissé, du nombre d'unités vendues, du nombre de visites, devis, commandes, nouveaux clients etc... et mesuré tous les mois, trimestres ou même chaque semaine.

-Atteignables : pour rester motivant, un objectif doit pouvoir être atteint. Pour un commercial, cela signifie qu'il faut qu'il dispose de ressources (marketing, pub, support technique, base de données) suffisantes pour mener sa mission à bien, sans se décourager.

-Réalistes : les objectifs doivent correspondre à une réalité, et non pas à un vœu dépourvu de fondement. Par exemple le chiffre d'affaires prévisionnel (quota annuel) d'un commercial est idéalement fixé à partir des données de l'année précédente pondérées par le taux de croissance du marché.

-Définis dans le Temps : les objectifs sont fixés pour une période précise, par exemple les quotas des commerciaux sont souvent établis en début d'année fiscale, et valables pour toute la durée de l'année.

 

Besoin d'aide dans la mise en place de vos indicateurs de performance ? Contactez-nous, nous serons heureux de vous accompagner.

 

Catherine Marée

c.maree@bayonne.cci.fr

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