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Chut...Je vends.

24/02/2014

Le silence fait peur.

D'ailleurs, dès qu'il apparait en société et qu'"un ange passe", il faut rapidement le "rompre", le "briser", sinon il est source de stress et d'angoisse. On "comble le vide" avec de la musique ou des conversations forcées, en général plutôt maladroites.

Tout vaut mieux que le silence.

Erreur !

En réalité, le silence est un puissant outil de communication.

D'ailleurs, il est le meilleur allié des bons communicants.

Dans quelles circonstances l'utiliser ?

1- Obtenir de l'information

Lors d'un premier rendez-vous avec un prospect, le commercial est à la recherche de toutes les informations qui seront susceptibles de l'aider à comprendre son interlocuteur, ses difficultés, les missions de son entreprise et à identifier ses projets.

Il pose alors les bonnes questions, et écoute avec beaucoup d'attention et d'empathie les réponses de son client...jusqu'à la dernière goutte.

Le commercial ne coupe pas la parole. Il sourit, acquiesce de la tête et fait silence. Le client est alors encouragé à poursuivre le fil de sa pensée, à parler et à se découvrir un peu plus.

Le silence fait parler.

2- Se faire entendre, en douceur

Quand une conférence ou un cours démarre, l'assemblée est vivante, bruyante et tapageuse. Pour établir ou rétablir le silence dans votre auditoire, il suffit de se présenter devant eux debout, sourire aux lèvres, en scannant l'assemblée du regard et vous taisant. Ils feront silence par eux-mêmes, sans avoir l'impression d'avoir reçu un ordre.

Et aussi, lorsque vous avez quelque chose d'important à dire ou afin de rendre votre propos solennel, il suffit de faire un moment de silence avant de parler.

Lorsqu'on vous pose une question délicate et que vous avez besoin de temps pour y répondre, faites-le, ne vous précipitez pas, utilisez le silence pour réfléchir.

Le silence inspire le respect.

3- Gagner en crédibilité

Il est courant pour un commercial d'être nerveux lorsqu'il remet à l'acheteur son offre commerciale.

Dès qu'il l'a en mains, ce dernier a besoin de se concentrer, de la comprendre et de la jauger. Il fait alors silence. Mais ce silence est généralement perçu par le commercial comme un stress supplémentaire qu'il est tenté d'évacuer.... en parlant.

Chut.

Laissez votre interlocuteur réfléchir, peser le pour et le contre.

Laissez le prendre la décision de travailler avec vous.

Taisez vous.

Une personne qui fait preuve de maitrise dans les moments de stress, inspire le respect et la confiance.

Le silence rend crédible.

 

Pour utiliser efficacement un outil, il est indispensable de

1- bien connaitre ses fonctions

2- le pratiquer, le pratiquer et le pratiquer

 

Nous vous avons montré quelques exemples où le silence est votre allié. Il ne vous reste plus qu'à vous excercer ! Allez ! Chut...

 

Catherine Marée - 05 59 22 73 50

c.maree@bayonne.cci.fr

 

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