Vente et relation client

Élaborer et piloter son plan d'actions commerciales

Demande d'informations complémentaires

Objectifs

  • Fixer ses objectifs et élaborer sa stratégie commerciale globale
  • Acquérir les méthodes et outils pour définir et construire son Plan d’actions Commerciales (PaC)
  • Savoir le décliner en actions de marketing opérationnel
  • Suivre, évaluer et adapter son Plan d’actions Commerciales

Public

toute personne en charge du déploiement des stratégies marketing et commerciales

Durée

2 jours - 14 heures

Prix TTC

590 €

Programme

DÉFINIR SA STRATÉGIE COMMERCIALE

  • Comprendre le positionnement de l’entreprise et sa stratégie de développement
  • Identifier et valider les Domaines d’Activité Stratégiques (DAS)
  • Arrêter sa stratégie commerciale et définir ses cibles.
  • Réfléchir sur les enjeux commerciaux de l’année
  • Définir les objectifs commerciaux et les prévisions de vente

ÉLABORER SON DIAGNOSTIC COMMERCIAL

  • Comprendre les éléments clés par segment de marché, par segment de clientèle
  • Analyser le portefeuille clients/prospects l Inventorier les forces et faiblesses commerciales internes
  • Discerner les opportunités et menaces commerciales externes
  • Rechercher les avantages et handicaps concurrentiels

Exercice : Construction d’une matrice SWOT


OPTIMISER LES PARAMÈTRES DE SON OFFRE COMMERCIALE ET DÉFINIR DES ACTIONS

  • Définir l’orientation des actions commerciales à mener
  • Structurer efficacement son offre produits
  • Définir ou reconsidérer ses choix tarifaires
  • Optimiser sa force de vente
  • Adapter sa stratégie de communication aux exigences des actions commerciales

Exercice : Étude des actions prioritaires à mener
(prospection, fidélisation, animation de la force de vente...)


CONSTRUIRE ET DÉPLOYER SON PAC

  • Définir et hiérarchiser les actions à entreprendre
  • Rédiger les fiches techniques des actions commerciales
  • Établir le planning des actions commerciales de l’année
  • Dresser l’inventaire des moyens : choix et répartition
  • Élaborer le compte d’exploitation prévisionnel
  • Faire adhérer la force de vente
  • Stimuler la force de vente
  • Étude de cas d’un plan d’actions commerciales

ANALYSER LES RÉSULTATS ET PILOTER LES ACTIONS

  • Sélectionner les indicateurs de performance
  • Organiser le reporting et élaborer les tableaux de bord de suivi
  • Évaluer la performance commerciale et l’évolution du portefeuille clients
  • Définir les mesures correctives et les plans d’actions.
  • Établir le bilan de l’année écoulée et construire le nouveau PAC

 

Méthode

Apports théoriques et exercices pratiques.

 

Validation

Attestation de formation

Sessions

    • 07/12/2017 : Jour entier
    • -
    • 08/12/2017 : Jour entier
Demande d'informations complémentaires
Popup
Élection membres du bureau