Quatre conseils pour réussir à conclure une affaire

29/10/2012

1.    Conclure quand il est temps de conclure

Chaque vente comporte sa propre séquence d'étapes clés, que l'on appelle process de vente. Par exemple :Chaque étape doit être validée avant de pouvoir passer à l'étape suivante. Si vous décidez de ne pas faire la validation technique pour gagner du temps, le risque est grand d'avoir à traiter des objections techniques pendant que votre concurrence elle, est en train de négocier les termes du contrat.

Chaque étape devra donc être validée pour mener la vente à son terme, et ce, avec diligence et détermination... mais sans précipitation.

Et à un moment, c'est souvent à cet instant que le commercial est fébrile, il faut conclure. Mais à quel moment exactement ?

•        Quand le désir d’achat est à son plus haut

•        Quand toutes les objections ont été traitées.

Le désir d’achat suit une courbe de Gauss. Avant l’heure, ce n’est pas encore temps, et  après l’heure, c’est trop tard.
 
Quand le moment est advenu, le commercial comprend qu'il doit conclure sa vente rapidement,  l’acheteur, quant à lui, et c'est son jeu, prendra tout son temps. C’est donc au commercial de constamment garder l’initiative, d'être force de proposition, et de ne rien lâcher jusqu’à l’obtention du bon de commande. 

 2.    Négocier avec une personne qui peut acheter

On négocie uniquement avec la personne qui a le pouvoir de signer le bon de commande.

3.    Identifier à l’avance ce que l’on peut négocier, ce que l’on ne négocie pas, ce que l’on veut obtenir

•    Ce que je veux obtenir : une commande avant la fin du mois, une référence client, un montant  de commande plus important, un communiqué de presse
•    Ce que je peux donner : une remise, un escompte, les frais de livraison, les délais de règlement plus longs, plus de produit, plus de services
•    Ce qui n’est pas négociable

4.    Ne jamais donner quelque chose sans obtenir une contre partie

L’acheteuse est une femme d’affaires, souvent rompue aux techniques de ventes et d’achat. Son inconnu, c’est « jusqu’où puis-je aller dans la négociation ? ». Elle comprend très bien que sur certains points, vous ne pouvez rien faire. Ne pas oublier qu’une négociation sert à donner, recevoir, échanger, et petit à petit aller dans la même direction pour aboutir à un accord.
L’échange doit donc être réciproque. Le commercial qui donne sans que l’acheteuse ne demande, ou qui ne réclame aucune contre-partie à une remise par exemple, ne sera pas pris au sérieux.

Vous souhaitez progresser ? La CCI vous aide et vous accompagne.